Юнит-экономика на Wildberries: как посчитать прибыль с одной единицы товара
Пошаговая формула юнит-экономики для WB: какие расходы учитывать, где селлеры чаще всего ошибаются и как понять, что товар стоит продавать.
Юнит-экономика отвечает на один вопрос: сколько вы зарабатываете с одной проданной штуки. Если ответ отрицательный, то чем больше продаж, тем больше убыток. Это первое, что я считаю перед запуском любого товара.
Из чего складывается цена на WB
Покупатель платит цену со скидкой. До вас из неё доходит только часть — всё остальное забирают расходы. Их удобно разложить на три группы:
- Расходы площадки: комиссия WB (процент зависит от категории и схемы работы), логистика до покупателя, обратная логистика при возврате, хранение на складе, платная приёмка.
- Ваши расходы на товар: закупка, доставка до вашего склада, упаковка, маркировка, фулфилмент.
- Расходы на продажи: реклама, налоги, эквайринг и прочие удержания из отчёта.
Формула
Прибыль с единицы = Цена продажи − Комиссия − Логистика − Хранение − Себестоимость − Реклама на единицу − Налог
Отдельно учитывайте процент выкупа. Если выкупают 70% заказов, то за каждые 100 заказов вы платите логистику за все 100 доставок и ещё за 30 обратных. Логистику на единицу правильно считать так:
Логистика на выкуп = (Логистика туда + Логистика обратно × доля невыкупа) ÷ процент выкупа
Для одежды и обуви, где выкуп бывает 30–50%, эта строка часто съедает всю маржу.
Где ошибаются чаще всего
- Считают от цены до скидки. Считать нужно от цены, по которой товар реально покупают.
- Забывают про невыкупы. Особенно в одежде.
- Не учитывают рекламу. Если на заказ уходит 150 ₽ рекламы, это такой же расход, как закупка.
- Берут налог с прибыли вместо налога с оборота. На УСН «доходы» налог считается с выручки, а не с того, что осталось.
- Не обновляют расчёт. Тарифы WB меняются регулярно — пересчитывайте экономику хотя бы раз в месяц.
Какая маржа нормальная
Универсальной цифры нет, но ориентир такой: если после всех расходов остаётся меньше 15% от цены, у товара нет запаса на рекламу, акции и ошибки. Любое изменение тарифов уведёт его в минус.
Как упростить
Считать вручную в таблице можно, но удержания в отчётах WB приходят с задержкой и в разных строках. В Tezeris я вижу маржу по каждому товару сразу: себестоимость вносится один раз, а комиссии, логистика и реклама подтягиваются из кабинета. Подробнее — в статье как найти убыточные товары.
